口碑为王，DaDaABC是K12在线教育最有戏的探索?

　　(DaDaABC被认为是K12在线教育运营至今最有意义的探索)

　　K12在线教育一直是一块最难啃的骨头，以语言教学为例。不论是51talk还是VIPABC都未在最开始把重心放在K12阶段。VIPABC在2014年获得巨额融资后，才成立了全新的针对8-18岁少儿英语品牌VIPABCJR，基本上也是照搬成人在线英语的模式在做。成人在线学英语，说白了，就是找个老师练习，效果即使不好，也无伤大雅。少儿在线教育则不同。其一，孩子能上在线英语课的家长，基本上都是75年以前的，对于新生事物的接受程度肯定不如80后(75-90年出生的人群仍然是在线语言学校教育的主力军)。对产品开发提出了更高的要求。其二，付费的是家长，上课的是孩子。当家长给孩子买单进行学习的时候，唯一的一个评估指标就是：效果。其他的形式、载体、是否够创新、是否很时髦，对他们的影响很小。

　　笔者采访了DaDaABC哒哒在线少儿英语的运营负责人李大伟：“大部分家长找到我们的时候，都已经有过或多或少的’不满意’经历。” 课程顾问在电话里最常听到的一句话就是“我们在xx著名机构里面学过xx年，效果很差”而接下来他们就会问 “你们怎么才能保证效果?我不想再耽误孩子的时间。”

　　如果在看这篇文章的读者有个5岁以上的孩子，可能就非常能理解家长的思维逻辑。

　　李大伟说“其实家长在付费以后，都希望能够看到明显的进步。如何做到这一点，肯定与成人在线英语的打法完全不同。”作为国内最早垂直于K12领域英语学习的DaDaABC，经过几年的探索，目前已经累计了近千名付费用户，“我们的用户粘性非常强，而且ARPU值非常高，续费率高达95%以上，这在传统机构是不可想象的。甚至很多主打成人在线英语的机构听到我们这个数字也觉得吃惊。”李大伟在采访中强调了转介绍率“我们有30%的客户是家长介绍过来的，只有好的教学效果，才能获得家长的信任，有了家长的信任，他们就不会离你而去，教育推广的成本非常高，而续费和介绍的客户是不需要推广成本的。”如何做到效果好于其他教学机构，李大伟说，需要利用好在线教育的平台优势，但不能完全忽视线下教育传承已久的优秀教育方式。做到融合梳理，并把一些线下比较有意义的东西网络化，流程化，并达到和线下同样的效果，那家长为什么不选择方便的在线教育呢?“我们这里的家长是‘上瘾’的，只要在哒哒学习超过3个月，就不会再把孩子送回线下班了，因为真的太方便了，效果也好，师生、家校的沟通也非常顺畅。我们并不是主打便宜的，成人教育，客户会被6.9元一节课吸引。而家长则不同，他要考虑的是实际性价比，如果你的效果好，服务人性化，价格又合理，那么对他来讲就是最佳的选择。这听上去简单，其实需要一个复杂的摸索过程。很多小细节，小到平台的一个按钮，助教和家长沟通的时间节点，语言的表达方式，都有着极具鲜明的K12在线教育色彩。也是我们在几年的实践中慢慢摸索出来的。”

　　我们不能完全颠覆传统语言学习的方式。例如，你给孩子一个app，让她自己学，自己玩儿，那只能当做学习的辅助，绝对不能唱主角。老师，千百年来，一直承载着家长和其他任何工具不能替代的作用。在哒哒，老师的教学内容是标准化的，培训是标准化的，而授课的方式和风格却不拘一格。“我们现在有近200名外教老师。区别于传统成人在线机构菲律宾雇佣大学生、或者在世界各地寻找老外当老师，我们的老师有着特殊的招聘渠道、引荐制度、培训方式。来哒哒上课的孩子，能明显体验到我们老师和其他地方的不同。这得益于我们长期积累的口碑，让引荐制度发挥了巨大的效果。外教也是有圈子的，优秀的，适合教中国小朋友的外教很多，只有他在你的平台教的开心，赚的更多，得到更多的尊重。他才会介绍自己的朋友来这里教学，让一个外教真正信任和爱你的平台，这是我们正在做的另外一件很有意义的事。做过培训机构的人都知道，外教管理是一个相当大的挑战。在这方面，哒哒的成功是很引以为豪的。”

　　李大伟说，做少儿在线教育大忌就是冷冰冰的互联网思维。就像教育学家叶圣陶先生的名言“教育一定要以人为本”。任何做K12互联网教育的公司，在关心大数据，规模化的同时，都要问问自己，你的产品是否可以启发指导学生 ,帮助他们树立起自尊心、自信心,并充分调动学生的主观能动性。如果你只是做了其中一点或者几点，那么你的教育产品是不完整的。

　　“在DaDaABC，你看到的每个人，从销售到助教，到外教老师，再到客服，到技术人员，都是发自内心的开心，热爱这份工作，热爱和家长沟通。这份爱和正能量会传递给家长。如果一个搞少儿教育的公司，每个人都是很冷漠的，对孩子没有发自内心的热爱，家长、学生、老师就会离你而去。”