上海爱婴室母婴连锁迅速打开羊奶市场的秘密

　　羊奶因其营养成分与母乳接近，更利于人体吸收，尤其适合婴幼儿群体或是体弱者食用。 由于过去市场上对羊奶粉缺乏认知度，消费者对羊奶粉存在诸多误解，加上对羊奶膻味的抵触，使得羊奶粉一直处于奶粉市场的边缘地带。但随着一系列牛奶粉危机发生，羊奶粉的营养价值逐渐被消费者认同，羊奶成为健康新贵，深受越来越多的经销商和消费者的喜欢。

　　尤其近年，母婴连锁快速拓展，品牌数量也急剧增多，上海爱婴室更是以超大的店面、种类丰富的产品、贴心的服务、优惠的价格迅速发展成为国内最大的母婴产品销售服务机构之一，引得世界知名品牌纷纷入驻。而在婴幼儿羊奶粉的品类中，我们发现爱婴室却单单选择了来自荷兰百年乳企的佳贝艾特合作，并且佳贝艾特连续4年在爱婴室的系统中销售数据成倍增长。

　　在这独特数据背后，爱婴室在羊奶领域又有着怎样的布局战略呢?和佳贝艾特又有着怎样的渊源呢?为此，母婴商情专访华东区域最大最具影响力的母婴连锁爱婴室董事长施琼先生。

　　关于爱婴室

　　施琼先生是地道的上海人。1994年加入中国旺旺控股有限公司，从事旺旺食品在上海地区销售工作。5年后，施总开始加入到婴幼儿产品销售事业，从最初的一辆自行车，一部电话，一张单页开创了国内母婴产品目录订购行业先例。2002年公司逐步壮大，并逐步开设了杭州、宁波、苏州、南京等分公司，同样为目录订购形式。同年，公司开设了官方订购网站。2005年， 在预见到目录订购形式终将走将没落，在这一形势下开始开设门店，并逐步将母婴一站式购物门店开设到全国9个城市，拥有超过160个网点规模。经营产品涵盖了婴幼儿奶制品、纸尿裤、喂哺用品、玩具、婴童服饰 、洗护用品、孕产妇用品等几十大类，销售产品数量逾万种。

　　进军羊奶市场，敢于第一个吃螃蟹的爱婴室

　　2011年之前，作为国际化大都市的上海，消费者对羊奶认可度却极低。当时的四大奶粉品牌已稳稳占据中国市场半壁江山，牛奶粉在市场上早已根深蒂固，羊奶粉此时进入并不是好时机，要打开市场的阻力很大，同样也不被业内人士看好。市场越大，难免鱼龙混杂。正因为国内大环境的复杂，睿智的施总却凭借着多年的行业经验，看到了婴幼儿羊奶市场的曙光，他决定值得一试。

　　2011年，施琼先生毅然选择和佳贝艾特合作，在上海市场率先推出佳贝艾特这款零售价格近400元的进口羊奶粉，“羊奶、高价、进口”这些代名词充斥着市场，施总成为了当时上海第一个敢吃螃蟹的人。回想当初，施总确实是有极大魄力和卓识远见的。他一直强调，佳贝艾特作为荷兰百年乳企背景，拥有100多年的专业羊奶研发和生产经验，是全球最早的婴幼儿奶粉制造企业之一，其奶粉始终坚持100%纯羊乳蛋白配方在当时甚至是现今市场都是最受消费者认可的特色之处，才能得以在行业遥遥领先。雄厚的品牌实力背景及高品质产品，也帮助爱婴室迅速打开了上海羊奶市场。

　　施总介绍，奶粉是介于快速消费品与药品之间一类非常特殊的产品，它既具备快消品流通快、需求刚性的特点，同时也有药品所要求的专业性，所以，一个奶粉产品的出身背景相当重要。四年前故他坚定的选择了佳贝艾特，成为门店的主推产品，销售数据逐年成倍增长。

　　有人说中国的奶粉消费者最幸福但是也最不幸，幸福的是他们在选择奶粉上有如此大的空间，高价的低价的，进口的国产的，配方标准的配方特殊的，牛奶的羊奶的，但他们的不幸也多半来源于此，层出不穷的奶粉质量问题，让他们感到茫然无措。若干年前三聚氰胺危机爆发，迎来了澳洲进口奶粉的黄金年代，然而越来越多的贴牌产品正在快速透支着消费者对于澳洲新西兰奶粉的信任。近几年，来自欧洲的奶源凭借其传统严谨的品控文化越来越多的赢得了消费者的好感，包括施总本人也多次亲赴欧洲对奶粉厂家进行考察。2013年4月，他奔赴荷兰考察了佳贝艾特的工厂，看到佳贝艾特在荷兰本土市场销售火爆，并且当时在欧洲、北美、中东等其他国家和地区都广受消费者认可，这也让施更加看好佳贝艾特在中国的市场发展，佳贝艾特不仅仅是一试，而应该大力推广至国内的家庭，渠道商和品牌的共赢时机真正的到了。

　　短短4年的合作中，施总印象最深的是，佳贝艾特在进入中国之初，并不像其他新品牌，凭借大量的广告打开市场。相反，佳贝艾特直接采用与消费者的互动这一接地气的营销模式，与施琼先生最关心的“我的顾客满意吗?”这个点不谋而合。佳贝艾特无论从终端门店做活动还是线上的免费试用、微信互动活动等一系列品牌表现，也是配合经销商迅速占领市场的前提条件,其精准会员营销模式就区别于很多品牌。在2013年腾讯推出微社区的时候，佳贝艾特更是迅速对接互联网潮流，开设妈妈群体互动平台-佳贝艾特妈妈圈，通过网络拉近了品牌与消费者的距离，抢购、试用等话题持续不断，几十万妈妈圈活跃用户为佳贝艾特沉淀了优良口碑，更是将会员服务做到极致。佳贝艾特新品妈妈羊奶粉在八月中旬上市，施总更是看好羊奶粉未来的市场发展空间。

　　选择优秀的团队合作是关键

　　作为渠道龙头，施总常年要和各个品牌的业务代表接触，而他判断一个产品是否值得信赖，很大一部分也是看这个品牌的代表是否值得信赖，是否专业。给施总印象最深的是，从门店服务到整个产品售后服务，佳贝艾特团队 “快、精、准”。施总说，在终端门店里每每看到最多的业务代表就是佳贝艾特团队，他们常年活跃在一线门店，对导购一对一店面培训。搜集导购反馈的问题，倾听顾客的心声，售后服务反应及时、快速。佳贝艾特就是靠着这种持之以恒，把一个刚进入中国的羊奶品牌做到了消费者的心中，这种营销模式也为爱婴室带去了固定的消费人群。

　　在谈到与佳贝艾特的合作，施总表示佳贝艾特目前已是爱婴室婴幼儿羊奶粉类目占据绝对领先优势的品牌，销售数据逐年翻倍增长。依母婴商情看来，这种成功都是建立在双方配合，合作共赢的基础之上的。施总不断表示：4年来，佳贝艾特稳定的渠道政策和价格体系让施总很安心，所以佳贝艾特在爱婴室一直是门店主推品牌。

　　这支招之能战战之能胜的团队让施总敬畏几分。施总给佳贝艾特中国掌门人李轶旻女士的评价是：有颜有才有能。短短6个字把这个强大的美女CEO评价的十分到位。看过我们上一期母婴商情的读者肯定都已经认识了这位全能掌门人， “客户为本”的相同理念让这两位老总一见如故，他相信这样诚信睿智的掌门人背后是一个强有力的品牌的文化和价值体现。 2013年，施总为了见识这个神奇的团队，曾亲自莅临佳贝艾特中国总部湖南长沙，现场做精彩分享。施总表示，爱婴室和佳贝艾特的合作不仅仅是普通商业合作，而是更加深入的合作分享、患难与共，就像老朋友一样一直互相支持。

　　展望未来 机遇与挑战并存

　　采访结束，施总又补充到：随着国家单独二胎政策的开放，中国孕婴童行业的前景更加欣欣向荣，婴幼儿配方奶粉的市场又将迎来一个巨大的发展机遇。未来羊奶行业市场发展会更加迅速，并且更广泛的被消费者接受，更多专业、实力更强的品牌会占据市场，整个羊奶行业肯定也会面临优胜劣汰的过程，行业势必需要领军品牌率先规范化发展。施总表示像佳贝艾特这样拔得头筹的羊奶品牌未来的市场发展空间将更大，也希望双方的合作走得更远。

　　中国最新进出口数据显示：2015年上半年佳贝艾特占比中国进口羊奶粉市场63%，位居榜首，这一值得骄傲的成绩确实让我们对佳贝艾特刮目想看。从荷兰百年乳企的实力背景，到中国进口羊奶第一品牌，佳贝艾特一直以值得信赖的口碑和质量获得渠道商、经销商的信赖，这将推动整个羊奶行业的高速发展。施总一再强调“顾客满意最重要才是品牌长久发展的根基”，一款高品质、安全放心的羊奶粉是顾客接受和信赖最核心的元素。他希望佳贝艾特一直秉承这这样的企业理念，和爱婴室合作共赢，为消费者带去更优的产品，更优的服务。