贝贝网张良伦：不惧巨头，创业者始终有机会

　　今年母婴电商热不仅是有大批创业者涌入，更因资本的推波助澜而气象万千。七八月间，三家垂直母婴电商率先拿到投资，被认为是行业即将迎来井喷的信号，而在这三个幸运儿中，贝贝网的“中选”颇有点让人看不明白：网站上线刚刚四个月，尚无盈利，除了一个闪购模式，“做母婴界的唯品会”的说法，似乎并无多大优势——相比其他两家都是运营几年实现盈利的成熟公司，资本为何会对这个初出茅庐的创业公司青睐有加？

　　“资本市场一定是故事+本事，贝贝网销售额等数据在业内都是第一，这是投资人看好贝贝很重要的一点。另外就是我们的团队，能把对的商业模式执行好，做扎实。”贝贝网创始人张良伦如此解释。这不禁让人想起网上流传的一个段子：传闻马云在解释为什么阿里做成了，而比阿里早得多的8848失败时说，“我和王峻涛都是特能讲演，各个场合大谈未来的人，所不同的是，我负责外面吹牛，而家里有一群兄弟把我吹的牛实现出来。他嘛……吹完了就是真吹完了。”

　　贝贝网创始人张良伦

　　实际上，贝贝网也并非草根创业、白手起家，在贝贝网之前张良伦成功创办了国内最大的网购省钱平台米折网(返利导购模式)，收入已在亿级，如今张良伦将米折网交给副总打理，带队二次创业，经验和团队的优势让他们迅速与竞争者拉开了距离：据悉，贝贝网上线后月增长率在100%以上，预计四季度月销售额破亿，将成为中国首个月销过亿的妈妈平台。有米折网这个母公司撑腰，尽管贝贝网目前尚未盈利，团队运营也不成问题。接受高榕资本和IDG的追加投资，并非出于资金需求的考虑，而是为了共同培育市场，这也是为什么米折网选择与资方共同注资1.5亿元，以保证贝贝网管理团队有足够的自主权。张良伦也坦言，融到的这1.5亿元，现在1分没动，预备到后期品牌推广使用。

　　把社区思维植入卖货

　　张良伦不认为贝贝网属于传统垂直电商。在他看来，传统垂直电商是以货为中心，把某个品类的商品卖给所有人。而贝贝网是以人为中心，围绕特定人群需求，销售更丰富的商品——与传统母婴垂直电商相比，她的品类更广;与综合电商相比，她满足某个细分人群需求，具有更强的针对性和竞争力。张良伦给贝贝网模式创造了一个新词：分众电商，从大众人群中切分出一个具有较强消费力的群体，为她们打造一个一站式的购物平台。

　　贝贝网目前切分的这个人群是25岁-35岁的年轻妈妈，她们多居住在二三线城市，月薪几千块，每个月花在孩子身上的预算大概在一千(大众消费水平)，是网购的重度依赖者。张良伦对这个人群崛起的洞察，来自米折网。米折网的用户多是年轻女性，随着80后、90后进入生育高峰期(统计表明中国每年有两千万新生儿诞生，背后就是两千万妈妈)，用户的购买行为日益指向孕婴童。米折网熟悉她们的购买习惯、风格偏好，面对目标人群的消费升级(从女孩升级为妈妈，需求和消费能力都大涨)，及时跟进，承接需求，顺理成章且事半功倍。

　　以人群为中心的模式思路，按现在母婴圈“电商+社区”的标配，贝贝网似乎更该在社区上有所建树，张良伦却出人意料地表示“做电商不一定要做社区”，因为目前做得好的社区，给电商的引流转化其实很有限;如果做一个高度同质化的社区，不过是个样子。电商要想让消费者留下来，本质上一定是靠商品的竞争力。在提升商品的竞争力上，除了电商的看家本领“性价比”，张良伦提出“把社区思维植入卖货”，即在购物评价等电商环节上灵活实现部分社区功能，把真正有实效的做好。

　　由于受众人群是圈定的，贝贝网的传播也具有高度针对性，从未大规模去引流，走的是“潜行狙击”路线。其中一个有力传播工具就是QQ空间。小米联合创始人黎万强在他的《参与感》中也特别提到，QQ空间是一个被很多企业忽略的传播阵地，却是年轻人的第一传播阵地。尤其在用户参与度上与其他媒体有显著区别：70%的用户会用手机拍照上传照片，内容里的外部链接点击率高。

　　早在经营米折网时，张良伦就发现了这一点，如今贝贝网承接米折网的经验和玩法，同样很快风生水起。贝贝网最近一次在QQ空间上组织的萌宝大赛，吸引了几千位妈妈报名并上传宝贝照片，最后得奖者被贝贝网的某厂商客户看中，成了签约广告模特。

　　时间差之战，谁能成为母婴界的唯品会

　　除了分众，贝贝网模式的另一个关键词是“闪购”，做母婴界的唯品会。供应商分三类：工厂、品牌所有者或品牌的授权销售方，目前的主营品类为服装(包含童装)、童鞋、玩具，食品暂不开放。张良伦表示，食品虽然是高黏性商品，但目前的市场环境下，风险太大。远期来看，还会围绕妈妈需求扩展一些超出传统孕婴童范畴的商品，比如家庭消费的厨具。

　　贝贝网的舍弃不可谓不聪明。母婴消费的决策者并非只有妈妈，还可能是爸爸或其他家庭成员，如综合电商想象的一站式购买(吃穿用采买齐全)并不存在：因为母婴消费在家庭中也是有分工的!比如妈妈一定要自己选孕妇装和孩子的穿戴(这需要耐心和眼光);爸爸可能擅长英语，可以根据营养成分甄选好奶粉;奶奶有育儿经验，知道什么材质的纸尿裤对孩子皮肤刺激小……针对有时尚品味的年轻妈妈——更重要的是你还了解她们的时尚品味，也正是基于这份了解，贝贝网没有利用大品牌做引流爆款，而是基于买手制做“好产品”的发掘者(这还和贝贝网的远期发展规划有关，后面会说到)——先做高毛利的服装、鞋袜和玩具，正对她们的胃口，而且黏性并不比食品低：“逛”本身就是她们的需求。尽管还无法透露具体的复购率，但张良伦表示非常理想。

　　尽管唯品会也已开通了亲子频道，张良伦并不惧怕与巨头的竞争，因为创业者始终都有机会。张良伦的信心，首先来自厂商的支持，厂商都希望多平台运营，不想天猫或唯品会独大。面对成长迅猛的新兴母婴电商渠道，他们也要提前占位。目前贝贝网已经和巴布豆、巴拉巴拉、迪士尼、HelloKitty等一线母婴品牌达成合作，预计四季度合作品牌将达到3000家以上，“市面上你能数得上的大品牌，十之八九都在跟我们合作”。

　　其次是贝贝网在商品“性价比”上的优势，由于贝贝网目前对商家费用全免，唯一条件就是价格要求比其他平台低，所以贝贝网在消费群中迅速形成了“性价比高”的口碑效应。而且合作厂商在低价的前提下，依然能够赚到钱。张良伦给我们算了一笔账：唯品会一般抽30-40个点(相当于打包了天猫的费用)，再加上物流费(唯品会要求单独备货，必须提前把货拉到她的仓库里去，卖不完再拉回去，来回费用也不低)，厂商的费用普遍在50个点左右。贝贝网与厂商的合作方式则更加灵活，厂商可以用自己的仓储物流，无需单独备货。所以即使在贝贝网的价格比其他平台低20%，厂商依然有利可图。当然这是初始期牺牲利润的非常政策，在母公司米折的全力支持下，贝贝网要利用时间差做起品牌。

　　整合上游的野心

　　张良伦在正式做贝贝网之前，走访了大量工厂，和垂直母婴电商从业者去聊，调研市场需求，自称“对行业的了解深度不亚于在业内做了几年的人”。他发现，婴童产业的上游很薄弱，尤其江浙一带很多以前做出口的婴童用品厂商，产品非常好，但没有自己的品牌，也没有开拓市场的能力，出口需求锐减以后面临困境。

　　贝贝网发展壮大的根本逻辑，其实就是将消费者对好产品的需求与生产者对便利渠道的需求对接起来，为消费者提供价值，同时帮助这些企业完成电商转型。所以贝贝网为合作厂商提供的服务也是灵活个性化的，对电商毫无经验的厂商，他们可以包揽从拍照到文案、店铺装修一系列工作，你只要提供好产品就行。而对那些有一定电商操作经验的厂商，贝贝网也能放手，给厂商自己操作的空间。

　　目前贝贝网还有部分商品是自采自营，但张良伦说他们完全不排斥供应商做贝贝网自营的项目，只要供应商做得好，贝贝网就放给他们去做，自己则可以专注去做为消费者提供价值的事，比如优化体验，基于大数据的精准营销。

　　张良伦透露，贝贝网真正想做的，是到上游整合工厂品牌端(这才是真正的机会)，用深度合作或扶持的方式，研发自有品牌也是可能的方向。