孩子王往东，母婴电商向西

　　第一个故事

　　2015年11月15日21：12分，有一篇帖子赫然出现在中国著名论坛西祠胡同的母婴论坛板块中，这个帖子的标题是“感谢孩子王育儿顾问杨娟娟”，帖子的内容很朴实，“…..外面那么冷她就穿着那么单薄的工作服，当时我跟我老公看了就很感动，这么冷的天她没有一句推脱而是主动的帮我们送到外面，真不错，我看到她工号牌她叫杨娟娟，赞一个!热情又有爱心!今天真的多亏她了!再次感谢!”,这是一个妈妈被感动的小故事，她通过论坛表达了自己的感谢之情。

　　这个育儿顾问就是孩子王的金牌育儿师-杨娟娟，而这样的育儿顾问孩子王总共有3000名，每一个育儿顾问服务着1000位以上会员，全国有超过300万个新家庭获得孩子王育儿顾问的“感动服务“。

　　第二个故事

　　一辆跨境运营的T348次火车正在从重庆缓缓出发，途经俄罗斯，跨越欧亚大陆，14天后抵达终点德国杜伊斯堡，全程11179公里。这条名叫渝新欧的铁路，将富士康、惠普等工厂生产的电子设备运至欧洲，但往往空车返回中国。2015年6月26日，专做母婴产品的跨境电商蜜芽利用渝新欧铁路的返程列车将欧洲奶粉等运输到重庆保税区。蜜芽是中国母婴电商品牌中的知名一员，2015年收到了大量关注，主要是因为站在了跨境电商的第一波风口上。当前中国跨境电商的发展势头迅猛，2015年上半年跨境电商交易规模达到2万亿元，同比增长42.8%，占我国进出口总值17.3%。二胎政策开放后，跨境电商的渗透率到2020年预计将至少提升一倍。与此同时，随着国家政策的扶持，跨境电商的发展会越来越快。

　　母婴产业大发展

　　中共十八届五中全会在落下帷幕时，宣布了国家一项重要的政策，即开放普遍二胎政策，

　　全面开放二胎得以实施，预计每年将有可能新增新生儿100-200万人，2018年新生儿有望超2000万人。其所蕴含的消费红利大约在每年1200-1600亿，食品、玩具、母婴医疗、儿童服饰、家用汽车、教育培训等行业上市公司的业绩均有望迎来爆发式增长。2015年中国母婴行业市场总规模预计突破2万亿元，而其中母婴电商自2014年引得资本的疯狂涌入后获得了惊人的成长，2015年预计突破2000亿元，我国已成为全球仅次于美国的第二大孕婴童产品消费国。

　　孩子王：深度经营客户关系，造就客户

　　孩子王只做一件事—造就顾客。孩子王经营的不是商品，而是顾客关系，这个是孩子王的逻辑。

　　孩子王，一家成立不到6年的公司，目前已经进入16个省，覆盖城市已经达到50多个，到2015年底前将会有100家以上门店，育儿顾问数量达到3000人，会员人数达到500万，每年每家门店互动数量超过1000场，相比于国内其他零售企业，这个数据近乎“疯狂”。更让业界琢磨不透的是，这家起源于南京的企业在连续几年单店同比增长保持在50%以上，这比让人又爱又怕的电商在2014年40%左右的同比增速还高出不少。众所周知，现在的大型零售连锁驱动业务增长的模式基本就两种，一个是基于商品驱动(如超市类)，一个是基于资源驱动，比如市中心的位置，家电的资源更多来自于供应商，所以给到终端的资源比较多。而孩子王试图做一个在中国目前还没有看到的规模较大的终端样本模型，基于顾客来驱动。

　　企业应该是以创造顾客为目的的组织，而不简单是以盈利为目的的组织。孩子王一直以来追随的就是从传统零售企业卖商品走向卖生活方式，孩子王更关注于如何打造与顾客的关系。

　　企业不能简单的提供服务。其实，在这个时代，企业基于商品是不可能建立竞争优势的。孩子王就把资源放在和顾客建立关系上，这也是零售业界一直呼吁的“以顾客为中心”的价值体现。

　　自成立以来，孩子王在探索一种新模式，把客户关系管理当成核心。得益于孩子王独特的顾客关系经营理念，这也让孩子王在不到6年的时间里能够快速发展，并成为行业当之无愧的第一。

　　据了解，孩子王所有的会员全部由员工管理，孩子王的员工办一张会员卡，转化率已经超过60%。线下的门店，孩子王设计的考核指标几乎全部基于客户关系管理。此外，每天发展多少会员、会员的活跃程度、会员的转化率、成交率。整个门店的运营指标实际围绕着“会员的获取、分类、评估、增值”来进行，一共十项。而不再是以往的销售额、利润率、周转率等等。孩子王的做法是把流量、单价和成本之间加上两个参数，完全围绕消费者，第一个可以量化的是频率，第二个是相对感性的，叫创造满足。

　　6年16个省、50个城市、100家门店、500万会员、3000个育儿顾问、超过7000人的专业工作团队、10000种商品，如此庞大的一家公司，还能有如此深刻的互联网思维，实在是令人惊叹。

　　母婴电商：锁定独特客户价值点

　　根据Analysys易观智库发布的《中国B2C市场季度监测报告2015年第1季度》数据显示，2015年第1季度，中国B2C市场母婴品类交易规模达263.6亿元人民币，较2014年第1季度同比增长51.9%。

　　母婴电商平台目前主要有三种，电商综合平台、垂直电商和以社区为平台的电商，对于母婴垂直电商来说，寻找独特的客户价值点成为母婴电商平台成败的核心要素，比如说蜜芽宝贝的优势是在进口母婴商品，消费者要买进口母婴商品，蜜芽宝贝就是最专业的;贝贝网的优势是非标品，非标品的种类、质量都比大平台更专业，那消费者在选择非标品时就会优先考虑贝贝网。京东最早将自己定位为提供优质、值得信赖的3C产品，消费者买好的3C产品就会去京东，而不是淘宝。

　　母婴电商平台要在竞争中占有一席之地，要么有价格优势，要么在服务上领先。价格显然不行，和巨头比价格，输的永远是自己。所以，只能打造属于自己的服务优势，差异化、定制化的服务就是你的优势，这是别人无法模仿的。

　　母婴电商必须更深层次对接妈妈的需求，从高要求的专业度和安全性方面做垂直O2O。其实未来母婴O2O可以分为亲子O2O和母婴用品O2O。亲子O2O可学习在线教育和在线旅游的O2O模式:线上报名试学试玩，线下体验，反馈到线上分享照片影像等内容。母婴用品O2O食品类可学习零售行业1号店和天猫的O2O模式，“抢购”、“闪购”等活动促销取代正价，也可以按月按既订制式的模式及时供应给消费者;母婴生活用品类可学习化妆品垂直网站聚美优品，母婴用品和化妆品的特殊性有许多相似之处。母婴O2O甚至可以采取“产品国外制作，国内线下体验线上支付”的“跨界O2O”模式。

　　目前母婴行业无论是孩子王模式，还是母婴电商模式，都是对市场的大胆探索，随着国内二胎政策的放开，2016年将是母婴行业最为波澜壮阔，高歌猛进的一年，“不管白猫黑猫，抓住老鼠才是好猫”，孩子王往东，母婴电商往西，一场母婴行业大戏的大幕才刚刚拉开。